金言-94:粥か白飯か

1)オーナー:IT企業の経営者

営業戦略をめぐるたとえ話

2)粥

大手SIベンダー(情報システム開発会社)の下請けでは、いつまでたっても粥をすすって暮らしていかなければなりません。受注できるかもしれない仕事はたくさんあるでしょうが、下請けの競合は数え切れないほどあります。常にコストダウンを要求されます。しかも、いつまでも粥にありつけるとは限りません。

3)白飯

仕事はエンドユーザから直接いただくことが肝要です。大手のエンドユーザは、すでに大手SIerと、仕事の流れを確立しています。しかし、大手のネットワークの外で問題を抱えて困っている中小の企業があるはずです。

ダイレクトに仕事を受注することによって、下請けの限界を超えることができます。ただし、直接仕事をもらえるまでには、時間がかかります。時間をかけても仕事が全くとれない恐れもあります。それまでは粥はありません。藁ぐらいしか口にできないでしょう。藁でがまんしていれば、時にはおいしい白飯にありつくこともできると思います。

4)顧客満足度

経営再建に着手したとき、30億の累積赤字がありました。それを5年かけて一掃しました。大手の下請けをやめ、エンドユーザ中心の営業に転換し、顧客満足度を高めることに注力することによって、利益率を改善し、ついには赤字をなくしました。もちろん、新規にエンドユーザを獲得していくわけですから、お客さまに頼りにされるような信頼関係をつくっていかなければいけません。夜討ち朝駆け、なんでもあり。藁をつかんで、おぼれないように知恵をだし、汗を流すわけです。そういう覚悟がなければ、会社の経営はできません。

◆あとがき

先日、証券会社の無料セミナーに応募したのですが、すぐに受講票が届かなかったので、応募したことを忘れていました。その後、同セミナーの案内メールが届いたので、応募していたことをすっかり忘れて、また応募しました。

ここからなのですが、セミナー事務局の若い社員(若いというのは年齢だけではありません)から、「応募がダブっている。今後はよく確認して、応募してもらいたい」というセミナー受付メールが届きました。

失礼なメールだと感じ、そこで、「応募したことを忘れてしまい、もう一度応募した」と返信しました。すると今度は、「2回応募しても当選確率があがるわけではない」とコメントして、受講票を送ってきました。

今までなら、セミナー事務局のこのような無礼に対して、受講票を破り捨てて、出入り禁止(こちらの勝手ですが)にするところですが、セミナーに参加しました。

やはり想像どおり、日電本社前のりっぱな貸しホールには空席が目立ちました。

証券会社の商品はリスクの高いものです。それゆえ顧客から信頼されなければ、商売が成り立たないと思っていました。

しかしながら、今回のセミナーの雰囲気は違いました。参加者はリスクをとって資産運用していますので、係員の対応など気にしていません。気にしているのは、マーケット分析とかトレーダーの市場判断でした。受付係に笑顔であいさつされても金にならないということでしょうか。

このトレーダーは、1990年以前に有名になったエコノミストは役に立たないといいました。「大学教授、エコノミスト、書籍には耳を貸す必要はありません。なぜなら彼らは、市場に深く関わっていないからです。トレーダーは1日10万損したら、翌日はペナルティボックス入りです。リスク管理を徹底しています。」

このトレーダーの指摘:9月10日に日本のGDPが発表され、米国の3.6%を超える数字がでるかもしれません。2年目の9月11日がやってきます。

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